Ad

ג'נרל מוטורס תנסה לשכנע אתכם לקנות ממנה חלקים מקוריים

לנוכח תחרות גוברת מצד יצרני חלקים תחליפיים מנסה ג'נרל מוטורס לחזק את הקשר עם הלקוחות שלה. בשלב ראשון היא משנה את הקנקן, אבל לא את מה שבתוכו. מורה נבוכים לשוק תחזוקת הרכב.
אוהבים את הכתבה? שתפו אותה עם חברים, בעמוד שלכם ובקהילות שבהן אתם פעילים
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כאשר אתם מכניסים את הרכב שלכם למוסך, האם אתם מתעקשים על חלקים מקוריים או לא, והאם אי פעם זכיתם להתייחסות של מי שמייצר את החלקים האלה? התשובה לשאלה השנייה משפיעה מאד על התשובה לשאלה הראשונה, בעיקר מכיוון שאנחנו לא באמת יכולים לדעת מה ההבדל בין האפשרויות, ואם ההפרש במחיר מצדיק בחירה בחלק מקורי או תחליפי.

 

 

בשבוע שעבר יצאה ג'נרל מוטורס האמריקנית במהלך מיתוג מחדש של חלקי הרכב שהיא מוכרת ברחבי העולם, ואנחנו רוצים לנצל את ההזדמנות כדי לספר לכם קצת על "מאחורי הקלעים" של תעשיית החלקים לרכב. מטרת הכתבה הזאת היא לעשות קצת סדר ולאפשר לכל אחד ואחת להחליט אילו חלקים להתקין ברכב במהלך טיפול שוטף, תיקון תקלה, או – חלילה – תאונה.

ג'נרל מוטורס, כמו כל יצרניות הרכב, לא מייצרת בעצמה כמעט אף חלק ברכב – חוץ מאשר חלקי מרכב שאותם היא מייצרת במפעלי ההרכבה שלה. את כל שאר החלקים קונות יצרניות הרכב אצל ספקיות המשנה שלהן, אבל הן מחויבות לפי חוק לספק ללקוחות את כל החלקים שמהם בנויה המכונית, מה גם שהן מרוויחות המון כסף מהפעילות הזאת.

כיום משווקים חלקים למותגי שברולט, קאדילק, GMC וביואיק תחת המותגים "GM Genuine Parts" ו-"ACDelco", והם מגיעים אל מוסכי הרשת של UMI בישראל דרך המערך הלוגיסטי של היבואנית. לקוח הקצה, בעל הרכב, לא נחשף למותגי החלקים אלא לכל היותר לתיאור שהוא שומע במשרד הקבלה: "חלק מקורי".

המהלך השיווקי של ג'נרל מוטורס נועד, לדברי היצרנית, "למתג מחדש ולחזק" את המותגים, וזאת גם "הזדמנות עבור סוחרי ג'נרל מוטורס ודילרים עצמאיים להגדיל את נתח החלקים (האלה) בשוק החלפים והשירותים ההולך וגדל". בנוסף, הם אומרים, הוא נועד "לשפר את עסק הליבה שלנו ולמצב את החברה לצמיחה עתידית… מותגי חלקים חזקים, עם מיצוב ברור בשוק, ואריזות, מסייעים ללקוחות לזהות בקלות חלקי GM, ויעניקו (לרשת השירות – ג.מ.) את היכולת לחזק את ערך המוצר שלנו באמצעות תכונות אבטחה חדשות".

מי שיקרא בין השורות של ההצהרה הזאת יבין שאף מילה לא מיועדת אליו או מתארת משהו שיעשה לו טוב. ההודעה מתארת דברים שאמורים לעשות טוב ליצרנית הרכב ולרשת השירות שלה. כמו כל דבר אחר בשוק החלקים לרכב – גם כאן פועלת יצרנית הרכב "מעל הראש" של הצרכנים, ומה שמעניין אותה הוא טובת העסקים שלה, וטובתם של המוסכים שלה. "באמת של החיים", לנו – בעלי הרכב – לעולם אין מושג אם המכונאי במוסך המליץ לנו על חלק א' או על חלק ב' בגלל שהוא באמת עדיף עבורנו, או מפני שהוא פשוט מרוויח עליו יותר כסף. למעשה, אין לנו אפילו אפשרות לדעת אם הוא הרכיב לנו את החלק שתמורתו שילמנו, או חלק אחר.

 

 

מהלך המיתוג של ג'נרל מוטורס כולל עיצוב חדש לאריזות של החלקים השונים, עם "צבע וגרפיקה רלוונטיים לכל העולם", הוספת מדבקות ואמצעי אבטחה שיבדילו בין האריזות המקוריות לזיופים למיניהם, תרגום של תיאור החלק למספר שפות, וגם מק"טים שנועדו "לתמוך במוכרים ובעסקים המתפתחים שלהם".

אנשי יחסי הציבור של ג'נרל מוטורס כותבים אמנם ש"מחקרים פנימיים של GM מראים מתאם ישיר בין נאמנות לקוח במהלך תחזוקת הרכב לבין נאמנות בעת רכישת רכב", אלא שחוץ מאשר אריזה ומיתוג מחדש (שצפויים להגיע לצפון אמריקה בחודשים הבאים ואלינו לקראת סוף השנה הבאה), והבטחה מעורפלת ש: "האריזה החדשה היא ראשונה מבין כמה פעילויות שיתקיימו בשנת 2021 ואילך לחיזוק החלקים המקוריים של GM ו- ACDelco" – אין כאן בעצם כל בשורה עבור כל אחד ואחת מאיתנו.

הצרכן עיוור, ולכן הצרכן משלם

שוק החלקים העולמי מגלגל מאות מיליארדי דולרים בשנה, והכוחות שנאבקים בו מפעילים מספר קטן מאד של צינורות שיווק – מה שמצמצם מאד את התחרות עלינו, הצרכנים. בפועל, נתח הארי של החלקים מיוצר, כאמור, על-ידי ספקיות המשנה של יצרניות הרכב, חלק קטן על-ידי היצרניות עצמן, ונתח נוסף מיוצר על-ידי מאות יצרנים עצמאיים – שחלקם מספקים גם לספקיות המשנה של יצרניות הרכב.

לצורך הדוגמא הדמיונית, 'בוש' היא ספקית משנה של יצרניות רכב רבות, ובין השאר מייצרת משאבת הזרקה עבור פורד. במקביל, משאבה דומה מיוצרת על-ידי יצרן גרמני בשם הנס, יצרן טורקי בשם מוראד, ויצרן סיני בשם צ'י, אשר מפעיל שני קווי ייצור – אחד באיכות מעולה ואחד באיכות פחות טובה.

'בוש', בדוגמא הדמיונית שלנו, משווקת משאבות הזרקה בשתי רמות איכות, והיא מייעדת את המשאבות המעולות למכוניות חדשות, בנות חמש שנים או פחות, ואת הפחות טובות למכוניות ותיקות יותר. בוש, שמייצרת את המשאבות הטובות בעצמה – בסין או בטורקיה – אורזת אותן בשתי אריזות שונות: כחולה, שאותה היא שולחת לפורד, וירוקה שאותה היא מוכרת למוסכים ברחבי העולם (בהם גם רשת מוסכים שהיא מפעילה בעצמה).

פורד (כמו כל יצרניות הרכב) לא מייצרת משאבות הזרקה בעצמה, ופשוט שולחת את האריזות הכחולות ש'בוש' ייצרה עבורה אל רשת השירות שלה ברחבי העולם.

הנס מייצר בצ'כיה ואורז את המשאבות שלו באריזה חומה, מוראד הטורקי באריזה אדומה, וצ'י אורז את המשאבה המעולה באריזה אדומה ואת הפחות טובה באריזה צהובה. כדי להדגים את התסבוכת – ונדגיש שוב שמדובר בדוגמא דמיונית בלבד – צ'י הסיני מדפיס על חלק מן האריזות האדומות שלו את הסמל של 'בוש' ושולח אותן אליה, והיא משווקת אותן למוסכים במטרה להתמודד על שוק הרכב היותר ותיק, בעיקר מול משאבות של מוראד, וגם מול אלה של צ'י עצמו.

בסיכום ביניים יש לנו משאבה אחת שמיוצרת על-ידי בוש לפי הסטנדרטים שיצרנית הרכב (פורד) הכתיבה לה במקור – והיא נשלחת לשוק בשתי אריזות שונות (כחולה וירוקה). יש לנו משאבה סינית באריזה אדומה שהיא מספיק טובה מבחינת בוש כדי להימכר דרך רשתות השיווק והשירות, ונמכרת במקביל גם על ידי צ'י, משאבה נוספת של צ'י, באיכות פחות טובה, שנשלחת מסין באריזה צהובה, ושתי משאבות נוספות שאין לנו מושג עד כמה הן יותר או פחות טובות מן המשאבה המקורית – ואחת מהן ארוזה באריזה דומה לאריזה האדומה של בוש.

באופן לא מפתיע, בקצה אחד של התהליך עלות הייצור של משאבות ההזרקה כמעט זהה עבור כל היצרנים (ולא ניכנס כאן לשאלות אתיות של זכויות יוצרים, פטנטים וכיוצא באלה), ונאמר שהיא עומדת על 10 דולר (נזכיר, בפעם השלישית, שהדוגמאות נועדו אך ורק כדי להמחיש את התהליך והן פרי הדמיון בלבד).

 

 

הנס, מוראד וצ'י מפעילים מערכות קטנות יחסית, וזולות, בשעה ש'בוש' ופורד מפעילות מערכות ענק עם אלפי עובדים. מצד שני, על הפלטפורמות של בוש ופורד מתרוצצים אלפי חלקים, לכן עלות הטיפול בכל פריט בודד נמוכה יותר, והן פנויות להרוויח הרבה כסף. הנס, מוראד וצ'י, לעומתם, לא יכולים להגיע ללקוח הסופי בלי להיעזר בחברות סחר גדולות שרוכשות מהם את המשאבות, מטפלות בשינוע שלהן, ומשווקות אותן אל המוסכים (או אל בעלי רכב שקונים חלקים בעצמם).

מוסכים, שבהם יורכבו בסוף התהליך כל המשאבות לכל המנועים, נחלקים לשלושה: מוסכים עצמאיים, מוסכי רשת יבואן-יצרן ומוסכי רשת ממותגת (כמו הרשת של בוש). לכל קטגוריה יש אינטרס שונה, ונשים לרגע בצד את הטענה שכל מוסך דואג בראש ובראשונה ללקוח שלו.
בתכל'ס, למוסך לא משנה מתוך איזו אריזה תישלף המשאבה. בכל מקרה הוא ישקיע את אותו משך זמן בעבודת ההרכבה שלה, ולפי החוק היבש הוא אמור להציע ללקוח שלו לבחור בין כל האפשרויות (וגם לאפשר לו להביא בעצמו את החלק למוסך). בכל מקרה המוסכניק מעניק ללקוח בדיוק את אותו משך קצרצר של אחריות על ביצוע העבודה.

מוסכי יבואן-יצרן נאלצים, באמת של החיים, לדחוף ללקוחות שלהם חלקים שהתגלגלו אליהם דרך מערך החלקים של היבואן, אחרי שהיצרן והיבואן גזרו כל אחד את הנתח שלו. לצורך הדוגמא הדמיונית שלנו, מחיר המחירון של משאבה בקופסא כחולה הוא 1,500 שקלים, ואם מוסך הרשת לא בבעלות היבואן ומתנהג יפה הוא "מקבל הנחה" של 25%. במספרים: בעל הרכב שילם 1,500 ש"ח (+ מע"מ), המוסך הרוויח 375 ש"ח תמורת החלק, ו-1,000 שקלים נחלקו בין היבואן, יצרן הרכב ומערך הלוגיסטיקה שבין מפעל הייצור למוסך.

 

 

אל המוסך העצמאי מגיעים נציגי המכירות של כמה יבואני חלקים, ואחד מהם – בדוגמא שלנו – מייבא גם את המשאבות של צ'י וגם את אלה של מוראד. נניח שהשוק מספיק משוכלל ולקוח יכול לדעת שמשאבה מקורית תעלה לו 1,500 שקלים במוסך יבואן, ולכן זה גם הגבול העליון של המחיר שאפשר לגבות ממנו. אם לקוח יתעקש על חלק מקורי – המוסכניק יפנה אל היבואן, אלא שההנחה שהוא יקבל תהיה קטנה יותר, נאמר רק 10%, כלומר שהוא ירוויח רק 150 ש"ח תמורת החלק.

יבואן החלקים העצמאי מוכר למוסך את המשאבה האיכותית של צ'י ב-800 שקלים ואת המשאבות האחרות ב-500 שקלים, והמוסכניק מציע את אותן ללקוח שלו תמורת 1,200 שקלים ל"איכותית" ו-900 שקלים לאחרות, ובכל מקרה מרוויח 400 שקלים. במקרה הזה האינטרס הכלכלי ברור, אבל במקרים אחרים הוא גם יכול להיות הפוך ואנחנו, הצרכנים, לעולם לא נדע מדוע ממליצים לנו על חלק א' ולא על חלק ב'.

ויש גם עניין נוסף: אם משאבת ההזרקה לא קרסה רגע אחרי שהיא הותקנה ברכב שלנו, סביר להניח שלא באמת נרגיש בהבדל בין משאבה "מקורית" ל"תחליפית" לכל הפחות עד שנמכור את המכונית.

אז איך בוחרים?

ההפרש בין עלויות הטיפולים השוטפים ברכב, ובין עלויות החלקים, בין מוסכי רשת למוסכים עצמאיים מגיע למאות אחוזים. חלק ממנו מוצדק בכך שמוסך רשת עובד בסטנדרטים גבוהים יותר (לרוב, לא תמיד) ומשתמש בחלקים "מקוריים" (לא תמיד), וחלקו נובע מכך שיש לקוחות שמתעקשים על חלקים "מקוריים" ומוכנים לשלם פי שניים, שלושה או חמישה.

הבעיה הגדולה ביותר היא שבפני הלקוח אין אף דרך אובייקטיבית והגונה לדעת מה באמת ההבדל בטיב החלקים שהוא קונה, וגם לא בטיב העבודה. לקוח לא יכול לדעת מי ייצר את החלק שהוא קונה (חוץ מאשר תיאור כללי "מקורי" או "תחליפי"), והאם תהיה לכך השפעה על התפקוד העתידי של הרכב שלו.

כחלק מרפורמת התחרות בשוק הרכב אמורים כל יבואני הרכב והחלקים לפרסם באופן פומבי מחירונים רשמיים לחלקים השונים שהם מוכרים, אבל דרך ההצגה שלהם לא מאד בהירה, ולקוחות מתקשים להשתמש באפשרות הזאת באופן יעיל ומועיל. בנוסף, כאשר רכב נכנס למוסך עם תקלה – ללקוח אין יותר מידי זמן או אפשרות להתחיל לחפש חלקים נחוצים לצורך תיקון, והוא שבוי בידי המוסך והאינטרסים שלו.
הדרך הטובה ביותר להימנע מתקלות באופן כללי, ולנהל נכון את הטיפול ברכב, היא לבצע את שגרת הטיפולים לפי המלצות יצרניות הרכב, ולהיות ערנים לתקלות אופייניות לאותו דגם. למשל, אם דיונים בקבוצות רלבנטיות לדגם מסוים מעלים שמשאבת הזרקה מסיימת את חייה סביב קילומטראז' מסוים – לא מזיק לברר מבעוד מועד היכן אפשר וכדאי לקנות אותה. כיום אפשר לקנות לא מעט חלקים יקרים ישירות מיבואני חלקים או באמצעות רכישה אינטרנטית ומשלוח מחו"ל, אם כי לצורך רכישה נכונה נדרש ידע רלבנטי.

 

 

מי שלא נמצא תחת לחץ של זמן – למשל אם הוא מכין חלקים יקרים לטיפול שגרתי או מכין את עצמו לתקלה צפויה (או אם הוא מטפל במכונית שיכולה להיות מושבתת לפרק זמן) – יכול לחסוך הרבה מאד כסף אם יבצע סקר שוק וירכוש חלקים מתאימים בעצמו.

אבל גם במקרה המצער של תקלה לא צפויה, ואפילו כאשר המכונית כבר נמצאת במוסך ולקוח קיבל הצעת מחיר לחלקים – לא מאוחר לבצע סקר שוק מהיר במוסכים אחרים ואצל יבואני חלקים, לא רק כדי להשיג את המחיר בטוב ביותר – אלא גם כדי לבחור בתוצרת שתעניק לבעל הרכב את היחס הטוב ביותר בין האיכות לבין המחיר.

מספר טיפים לקינוח:

  1. חשוב לדעת: בעת תיקון או טיפול מותר להשתמש בחלק תחליפי, ומוסך חייב להציע ללקוח אפשרות לתיקון גם עם חלק תחליפי.
  2. מותר ללקוח למצוא, לרכוש, ולהביא בעצמו חלק למוסך. במקרה כזה מוגבלת אחריות המוסך להתקנה בלבד ולאיכות ביצוע העבודה.
  3. כאשר רוכשים חלקים יקרים אפשר לחסוך הרבה כסף אם קונים אותם עצמאית באינטרנט, אלא שזמן המשלוח עלול להיות ארוך, וצריך לדעת להתמודד עם הביורוקרטיה הבלתי נסבלת של משרד התחבורה ולפעמים גם של המכס. יש לא מעט אנשים וגורמים, חלקם מעולים, שמתמחים בכך.
  4. אם תיקון הרכב דורש חלק יקר כדאי מאד לחפש אלטרנטיבות, ובין השאר לא להסס לפנות עצמאית אל חנויות שמספקות חלקים לרכב. כמה מהן מפגינות רמת מקצועיות גבוהה ויודעות להציע פתרונות משתלמים כלכלית.

יש לכם טיפ שתרצו לחלוק עם כולם? כתבו אלינו אל: editor.thecar@gmail.com

 

  • Ad
  • Ad
  • Ad
    שינוי גודל פונט
    ניגודיות