בשבוע שעבר, כמידי רבעון, פרסמה חברת 'קרסו מוטורס', "פריסבי" בשבילכם, את מצגת המשקיעים שלה ובה סיכום פעילות החברה הבורסאית ברבעון השני אשר הסתיים, גם השנה, בסוף חודש יוני.
בתחילת השנה הנוכחית ביצעה קרסו מוטורס מהלך מיתוגי יוצא דופן שהכפיף את כל הקבוצה תחת השם 'פריסבי', ובמצגת המשקיעים לוכדת את העין הבטחה "לרתום את עוצמת הקבוצה לתחושת הביטחון והשייכות של הלקוח", ללמדך שחברה – בין אם היא פרטית או בורסאית – צריכה בסוף היום שיהיו לה לקוחות.
בכתבה זאת לא נתעמק יתר על המידה בדוחות הכספיים של החברה, שממילא מפורטים במקומות אחרים ופחות מעניינים את הלקוחות שלה שמשקיעים נתח מכובד מן התקציב המשפחתי שלהם ברכישת רכב. אלה שוקלים בין השאר שיקולים של שירות ואחריות, וגם של ערך המכירה העתידי של הרכב. זאת בשונה מן האנשים שאליהם מיועדת מצגת המשקיעים.
לקוחות מעדיפים חברה שמעניקה גב, רמת שירות גבוהה ושמירת ערך מיתוגי למוצרים שהיא מוכרת. משקיעים לטווח קצר, לעומתם, מעדיפים תשואה גבוהה גם אם היא באה על חשבון הלקוחות, ואילו משקיעים לטווח ארוך מבינים שלקוחות נאמנים הם אחד הנכסים החשובים של כל חברה.
את המהלך המיתוגי, "פריסבי" בשבילכם, ראוי לסקור כעבור תקופת זמן ארוכה מספיק כדי לקבוע אם, ובאיזה אופן, הוא הועיל או הזיק ללקוחות מחד ולמשקיעים מאידך. עם זאת, ההסבר הקצר למהלך הזה מוכתר במצגת המשקיעים תחת הכותרת "מיבואן רכבים לקבוצת מוביליטי", ופירוט לא ארוך שלו הוא: "הכפפת כל שירותי הקבוצה תחת בית אחד ורתימת עוצמתה של קבוצת קרסו לתחושת הביטחון והשייכות של הלקוח. יצירת מותג חדש המהווה את הבית של כלל השירותים ללקוחות רכב".
במהלך המיתוג "פריסבי" הושקעו משאבים רבים, לכן נדגיש בהמשך מספר ממשקים שלו עם המציאות ועם הלקוחות. אך לפני כן חשוב להזכיר שהוא בוצע במקביל למהלך דרמטי אחר שעובר על קרסו מוטורס שהוא קבלת והנבטת מספר מותגי רכב חדשים והפיכת החברה כולה ל"סופרמקרט" שמציע מגוון מותגי רכב שמתחרים זה בזה.
לאורך רוב 90 שנותיה נודעה קרסו כיבואנית רנו לישראל (על אף שבמקור היא דווקא החלה כיבואנית ונותנת שירות לכלי רכב אמריקנים ובריטים), והפעילות הזאת התרחבה בשנת 1992 עם קבלת זיכיון היבוא של ניסאן היפנית. בתחילת האלף הנוכחי, לאחר שניסאן נקלעה לצרות ורנו קפצה על המציאה, רנו וניסאן הקימו ברית שהתבססה על אחזקת בעלויות הדדית ופיתוח משותף של מוצרים ורכיבים. כתוצאה מכך קרסו מוטורס חזרה לייצג, בפועל, קבוצה אחת, ברית אחת, שכללה את רנו וניסאן וחברת בנות שלהן – דאצ'יה ואינפיניטי. במקביל פותחו פעילויות אחרות בתחום הרכב המסחרי והכבד, צמ"ה, בעלות חלקית (שליש) ביבואנית הדו-גלגלי 'מטרו', טרייד-אין, ליסינג, מימון, ביטוח ונדל"ן. בתחום הליסינג, למשל, קרסו (באמצעות 'פסיפיק') היא חברת הליסינג השנייה בגודלה בישראל אחרי קבוצת שלמה.
מסוף השנה שעברה החלה קרסו מוטורס לייבא ולשווק את מותג הרכב הסיני 'צ'רי', השנה נוסף גם 'אלפין' – מותג ספורטיבי מבית רנו, ובמהלך 12 החודשים הקרובים יצטרפו אליו 'אקספנג' הסינית ו'וינפאסט' הוייטנאמית (באמצעות חברה שבה קרסו מחזיקה 50%).
המספרים מדברים
פטור בלא כלום אי אפשר ולכן חשוב לציין שבשלושת הרבעונים הראשונים של השנה מתכוונת קרסו מוטורס לחלק לבעלי המניות שלה 230 מיליון שקלים כדיבידנדים, לעומת 270 מיליון בכל שנת 2022 (גידול של 13.5%), וזאת למרות צניחה של כ-31% ברווח הנקי לפני מס (מ-216.3 מיליון ש"ח במחצית הראשונה של 2022 ל-149 מיליון ש"ח במחצית הראשונה השנה). במקביל ההתחייבויות הפיננסיות של קרסו מוטורס יותר מהוכפלו: מ-1,999 מיליוני שקלים (2 מיליארד שקלים) במחצית הראשונה של 2022 אל 4,312 מיליונים במחצית הראשונה השנה.
עם זאת, בראיה קדימה צופים מנהלי קרסו מוטורס להגדיל את נתח השוק של החברה ולהגביר את קצב המכירה של דגמים חשמליים. בשנה הבאה מתכוונים אנשי קרסו להציע בישראל יותר מ-36 דגמים שונים מתוצרת 7 מותגי רכב, מהם 10 של רנו, 6 של ניסאן, 4 של דאצ'יה, 4 של אינפיניטי, 8 של צ'רי ו-3 של אקספנג, ולאלה יש להוסיף את דגמי 'וינפאסט', כמו גם דגמים שמיובאים על-ידי 'מטרו מוטור'.
הבסיס של מכירות הרכב, ונתח משמעותי מהכנסות הקבוצה, הוא פעילות הליסינג וההשכרה והמכירה של רכב משומש שהכניסו לקרסו מוטורס 444.7 מיליון שקלים ו-297.7 מיליון שקלים בהתאמה במחצית הראשונה של 2023, וזה אומר שנתח לא מבוטל מן המכירה של רכב חדש מבוצע דרך הקבוצה עצמה (בין אם במכירה לליסינג ובין אם באמצעות הטריד-אין), כלומר שהרבה יותר לקוחות קונים מקרסו מוטורס מכוניות משומשות מאשר מכוניות חדשות.
בשני המקרים – בין אם במכירת רכב חדש ובין אם במשומש, ל"רתימת עוצמתה של קבוצת קרסו לתחושת הביטחון והשייכות של הלקוח" יש משמעות עצומה, וזה גם מה שעשוי להצדיק את המהלך המיתוגי – "פריסבי" בשבילכם – בתנאי שההבטחה לא תישאר על הנייר בלבד.
שם טוב ושמן טוב
יש מי שמתייחסים למכוניות כאל "ברזלים" או "גלגלים", ואפשר אפילו לומר שבז'רגון העממי של שוק הרכב הישראלי רבים נוהגים להתבטא באופן הזה. אבל חשוב לזכור שרכישת ואחזקת רכב בישראל היא נטל כלכלי משמעותי על משקי הבית. אך השבוע "זכתה" מדינת ישראל במקום הראשון ביוקר המחיה בדוח של ה-OECD לשנת 2022, ולנתון מקומם של יוקר מחיה גבוה ב-38% מן הממוצע במדינות OECD. העלאת הרבית במשק, קיצוץ ההשקעות בהי-טק, וההפיכה המשטרית לא משפרות את מצבם של משקי הבית או את מצב הרוח של הלקוחות, וגם הוצאות אחזקת רכב בישראל הן שערורייתיות.
משמעויות מעשיות ושימושיות ל"רתימת עוצמתה של קבוצת קרסו לתחושת הביטחון והשייכות של הלקוח" לא מסתכמות במיתוג "פריסבי" שלא לגמרי ברור מה הוא מייצג (אבל קצת מזכיר את הבדיחה על האוסטרלי שנהרג כאשר רכש בומרנג חדש וזרק את הבומרנג הישן שלו).
תחושת ביטחון ושייכות יכולה להתחיל בבעלות על רכב עם תדמית טובה, ומצד היבואנית זה אומר להתחיל עם ביסוס ערך למותגים ותיקים כמו רנו ("לא רואה מוסך") וניסאן וביצירת ערך למותגים חדשים ולא מוכרים כמו צ'רי ואקספנג. הגברת תחושת הביטחון של לקוחות קרסו במוצרים שהם קונים קשורה גם באחריות שהיבואנית והיצרניות מעניקים ללקוחות כאשר הם חווים תקלות.
צריך לומר ביושר שאחת הבעיות של כל יבואניות הרכב בישראל היא שלקוחות נוטים לבלבל בין תפקיד היבואניות לבין זה של היצרניות, וזאת מפני שלקוחות לא מודעים לכך שבתחומים רבים יבואניות לא יכולות לפעול על דעת עצמן אלא רק לפי ההנחיות של היצרניות.
אחת הדוגמאות לפער הזה היא נושא שאנחנו, במערכת TheCar, מלווים מזה כשלוש שנים: כשל סדרתי במנועי ה-1.2 ליטר טורבו-בנזין שהותקנו בדגמים שונים של רנו, ניסאן ודאצ'יה. כשל זה גרם לנזקים של עשרות אלפי שקלים למאות לקוחות, ואלפי שקלים למאות לקוחות נוספים, והוא נמצא כולו באחריות יצרניות הרכב. מצד אחד – קרסו מוטורס נדרשת לטפל בנפגעים לפי הנחיות היצרניות ובוודאי שהיא לא יכולה לתקן על חשבונה כשל שהיצרנית לא לקחה עליו אחריות.
אבל האם קרסו מוטורס עשתה עבור הלקוחות שלה ועבור ההגנה על התדמית המותגית של ניסאן, רנו ודאצ'יה את כל מה שאפשר היה לעשות? כנראה שלא.
שאלה הרבה יותר מעניינת היא אם לקרסו מוטורס יהיה מעתה אינטרס "לרתום את עוצמת הקבוצה למען תחושת הביטחון והשייכות של הלקוח" בהקשר של לקיחת אחריות במקרי תקלה, ולמרבה הצער נראה שהתשובה עלולה להיות שלילית.
היחסים החוזיים עם צ'רי ועם אקספנג שונים במידה רבה מן היחסים עם הברית רנו-ניסאן, וספק רב אם קרסו מוטורס תשקיע הון רב במיצוב של המותגים החדשים ובבניית תדמית מושכת, וזאת לנוכח חוסר הוודאות לגבי עתיד מערכות היחסים האלה.
קבוצת קרסו, בלשון המעטה, היא לא בין המובילות בשוק הרכב הישראלי בכל מה שקשור לקשרי המדיה שלה – אפשר אפילו לומר שהיא מדורגת די נמוך ביחס שלה לעיתונות המקומית וביחס שהיא מקבלת בחזרה. בפרספקטיבה של שני העשורים האחרונים קרסו גם לא מדורגת בין המובילות בבניית מיתוג למותגים הוותיקים שלה.
המערך העצום של קבוצת קרסו בוודאי יצליח "להניע ברזלים" דרך הליסינג, המימון והטרייד אין אל שוק הרכב המשומש, אבל יש לו שני אתגרים עצומים והראשון בהם הוא ניהול מערכת היחסים עם יצרניות הרכב השונות. בראיה של חברה נסחרת, שהמטרה שלה היא להציג דוחות רבעוניים שחורים (להבדיל מאדומים), המערך הזה צריך לדחוף לשוק את "הברזלים" שמייצרים הכי הרבה רווח. לפעמים זה יכול להיות צ'רי על חשבון רנו או אינפיניטי על חשבון אקספנג, וזאת בשורה לא טובה עבור הלקוחות.
"שמאי הרכב הלאומי" לוי יצחק ז"ל, שהלך בסוף השבוע לעולמו, נהג לומר ש"לקוח מחייך פעמיים – כשהוא קונה רכב וכשהוא מוכר רכב", ללמדך שלערך המכירה של רכב יש משמעות אמוציונלית גדולה מאד עבור הלקוח, אולי אפילו יותר מאשר המשמעות הכלכלית. למותגים שלפעמים זוהרים ולפעמים דוהים יש סיכוי נמוך יותר לגרום לבעלים שלהם לחייך, וגם כאן קרסו מוטורס נמצאת בניגוד אינטרסים בין המשקיעים קצרי הטווח לבין לקוחות נאמנים.
האתגר העצום השני של קרסו מוטורס, "פריסבי" בשבילכם, בהנחה שהחברה באמת מתכננת לרתום את עוצמתה למען "תחושת הביטחון והשייכות של הלקוח", הוא להגן על לקוחות שלה מפני נפילה לבורות ולהוצאות לא מתוכננות של אלפי ועשרות אלפי שקלים במהלך תקופת השימוש שלהם ברכב, ונראה שבתחום הזה יש עוד הרבה מאד מה לעשות.
במהלך 12 החודשים הקרובים צפויה 'פריסבי' להשיק הרבה דגמים חדשים ומספר מותגים לא מוכרים, ולהפוך לסופרמרקט של מכירות רכב בישראל. קרסו מוטורס יכולה לקנות את עולמה ולטפס במעלה סולם "תחושת הביטחון והשייכות של הלקוח", אבל כמו שאמר אלברט איינשטיין: "ההגדרה של אי שפיות היא לעשות אותו דבר שוב ושוב ולצפות לתוצאות שונות".
אתם לקוחות של קרסו מוטורס בהווה או בעבר? כתבו לנו על חוויית השירות שלכם אל editor.thecar@gmail.com
