כן מיתון עולמי או לא מיתון עולמי – לרוכשי מכוניות חדשות נמאס להמתין לרכב חדש והם מוכנים לקנות מכל הבא ליד, ובתנאי שיקבלו את הרכב החדש שלהם כאן ועכשיו. כך עולה מסקר חדש שפורסם השבוע בבריטניה ובסבירות רבה גם מייצג את מה שקורה בשוק הישראלי.
משבר שרשראות האספקה העולמי, שהחל בגלל מגפת קורונה אבל לא הסתיים לגמרי עד היום, פוגע אנושות ביכולת של חלק מיצרניות הרכב לספק מכוניות וללקוחות רבים פשוט נמאס להמתין.
פלטפורמת carwow הבריטית, אשר מתווכת בין קונים למוכרים – הן פרטיים והן עסקיים – בתחומי הרכב החדש והמשומש, פרסמה השבוע מחקר שבחן 18,000 עסקאות שבוצעו אצלה בחודשים נובמבר ודצמבר בהשוואה לעסקאות שבוצעו בתחילת שנת 2022. המסקנה העיקרית: מספר גדל והולך של רוכשי מכוניות ויתרו על נאמנות המותג שלהם לטובת זמני המתנה קצרים יותר.
מנתוני carwow עולה שעבור כ-79% מרוכשי המכוניות החדשות זמינות המלאי היא כעת שיקול הקניה המוביל בבואם לבחור מכונית, וזאת עליה של כ-8% ביחס לתחילת שנת 2022. עוד עולה שלכל מותג שמציע דגמים למסירה מיידית מן המלאי יש סיכוי גבוה בכ-33% להמיר פניה של לקוח מתעניין למכירה בפועל, וזאת ביחס ל"ליד" שמקבל מותג שיכול לספק מכוניות רק כעבור מספר חודשים.
יתרה מכך: הסיכויים שסוכנות או מוכר רכב שיש להם מכוניות במלאי יקבלו כעת פניה של לקוח מתעניין גבוהים כעת ב-45% ביחס לסוכנות או מוכר שלא מציינים שיש להם כרגע מלאי זמין, והמשמעות ברורה: אנשים לא מוכנים להמתין כדי לקנות את הדגם שהיו קונים בנסיבות אחרות.
כזכור גם BYD וגם צ'רי – שניים מתוך מבול המותגים החדשים שנחתו לאחרונה בישראל – שמו בקמפיינים שלהם דגש על זמינות מלאי, ויש לשער שגם אצלנו הם זכו לקצור את הלחץ של לקוחות לרכב חדש.
בעיות לוגיסטיות, בעיקר באירופה, ממשיכות לפגוע ביכולת של יצרניות רכב אירופאיות לספק מכוניות ולא מדובר רק במפעלי הייצור ובמחסור ברכיבים וחלקים אלא גם בלוגיסטיקה פשוטה של הובלת רכב מהנמלים או אליהם. אנשי 'סטלנטיס' למשל (בעיקר פיג'ו-סיטרואן), פנו לאחרונה למשווקים שלהם בכל רחבי אירופה והזמינו אותם לאסוף בעצמם מכוניות שלקוחות הזמינו אצלם, וזאת מפני שאין כרגע באירופה מספיק נהגי משאיות ומוביליות זמינים לצורך זה.
מרחיבים את החיפוש
הקונה הממוצע בפלטפורמת carwow הרחיב את אפשרויות החיפוש שלו לפני רכישת רכב. בעבר נהגו לקוחות לבצע באופן ממוצע השוואות בין חמישה דגמים שונים של שלושה מותגים, ולאחר שנבחר הדגם המועדף נבדקה זמינות שלו אצל שני מוכרים או סוחרים. כעת הורחב החיפוש במידה ניכרת, ולקוחות מבצעים השוואה בין שבעה דגמים של ארבעה מותגים שונים, ומחפשים אותם, בממוצע, אצל שלושה מוכרים או סוחרים לפני רכישה.
אנשי הפלטפורמה מעריכים שלמחסור המתמשך בהיצע של מכוניות חדשות יכולה להיות "השפעה משמעותית" על נאמנות המותג. ספי אראני, מנהל מסחרי ב-carwow, צוטט בהודעת החברה: "מחסור במלאי הפך למצב מוטמע בשוק הרכב החדש. זה גורם לצרכנים רבים לחשוב פעמיים אם להישאר עם המותגים שהם מכירים וסומכים עליהם. הירידה בנאמנות למותג היא סיבה לדאגה עבור אחדים וגם הזדמנות עבור מותגים וסוחרים שמוכנים ומסוגלים ליצור קשר יזום עם לקוחות פוטנציאליים".
אגב, למרות הלחץ – ואולי בגללו – לקוחות זקוקים כעת לחיזוקים פסיכולוגיים חזקים יותר לאחר שביצעו הזמנת רכישת. המחקר של carwow מצא ש"מסע הלקוח" הטיפוסי לא נעצר לאחר ביצוע הזמנה: כ-45% מן הלקוחות שכבר הזמינו מכונית באמצעות הפלטפורמה הוסיפו להגדיר ולחפש לפחות מכונית חלופית אחת גם לאחר שכבר קיבלו אישור להזמנה שלהם.
