מוקדם יותר השנה, בעסקת החלפת מניות, רכשה חברת שירותי הניידות הישראלית GOTO GLOBAL את חברת השכרת הקטנועים הגרמנית emmy אשר הפעילה מודל די דומה לשלה, אבל בתחום השכרה שיתופית של כלי ניידות קטנים. עסקה זאת היא הדוגמא הפשוטה והברורה ביותר לכיוון שאליו מתגלגלת כיום אחת החברות הוותיקות ביותר בעולם בתחום הניידות המשתפת, זאת שהוקמה במקור כ'קאר2גו' עוד בשנת 2008, ערב פריצת "הטלפון החכם" לחיים שלנו.
גיל לייזר, המנכ"ל של GOTO מאז שנת 2015, מסביר שגם המודל הכלכלי החדש יחסית של החברה פשוט – לפחות תיאורטית – והוא מכנה אותו "להיות חברה שהיא User obsessive", כלומר לדבוק בלקוחות שלה ו"לשגע" אותם מכל הכיוונים עם סל של שירותים ואינספור הצעות אשר יעודדו אותם לוותר על בעלות על רכב. "כדי לגרום ללקוח לוותר על הרכב שלו", מסביר לייזר, "אנחנו צריכים לתת לו "ביטחון תחבורתי". לקוח צריך להרגיש כאילו שיש לו מפתח בכיס בלי כל הבלגאן של להיות הבעלים של רכב. לצורך זה אתה צריך לתת לו מנעד של שירותים מפני שלפעמים הכי נכון מבחינתו לנסוע על אופניים חשמליים, אבל אם כעת יורד שלג או גשם, ואני צריך לקחת את הילדים לגן, אני צריך לעשות את זה עם מכונית, ואם אני צריך לצאת מחוץ לעיר אני לא יכול לעשות את זה עם קורינט… לצערנו השוק היום עדיין מחולק לוורטיקלים: חברה לקורקינטים, חברה לאופנועים וכו'".
ב-GOTO הבינו כבר לפני מספר שנים שהשכרה "שיתופית" של מכוניות אמנם פותרת מתאר ספציפי אחד של שימוש עבור הלקוחות שלהם, אבל לא מתאימה לתרחישים אחרים. כפועל יוצא של התובנה הזאת הם ביצעו "Pivot" מחברה תפעולית לחברה טכנולוגית, כזאת שמפתחת את הטכנולוגיה שדרושה לכל הנדבכים של תחבורה אישית. "זאת עדיין חברת שירותים", מסביר לייזר, "אבל כזאת שפיתחה לעצמה את הטכנולוגיה שדרושה לה לצורך קשר עם הלקוח ותפעול צי מגוון של כלי רכב שונים".
החלפת שמה של 'קאר2גו', מעבר לעובדה שהוא היה זהה לשם של חברה בינלאומית אחרת, מעידה כאלף עדים על הכוונה של מנהליה ובעלי המניות שלה לצאת מתחומי ארץ הקודש ולהפוך לשחקן גלובלי משמעותי, כלומר לצעוד בנתיב שסללו חברות ישראליות אחרות כמו 'מוביט' למשל. העניין הוא שלצורך זה נדרש הון לא מבוטל, כמו גם אמונה בדרך ועמידות לאורך זמן.
המרכיב הראשון ברשימה הזאת די זר ל-DNA המקורי של חברה תל-אביבית קטנה יחסית שהחלה את דרכה עם 20 מכוניות ונשענה לאורך רוב חייה על גוף תפעולי שהיה גם המשקיע האסטרטגי והפיננסי העיקרי שלה (חברת 'שגריר'). אבל המסע של GOTO מאז שנת 2019 מוכיח שאפשר להשתנות. באותה שנה גייסה החברה כמשקיע את אחד השמות המפורסמים (לטובה ולרעה) בעולם הכלכלה השיתופית – אדם נוימן, מייסד WeWork. מוקדם יותר השנה גייסה החברה כ-3.5 מיליון דולר ממשפחת אונגר – שהיא לא רק הבעלים של 'טלקאר' – יבואנית 'קיה', 'סאנגיונג' ו'סרס' לישראל אלא גם בעלים של אחת מחברות הספנות החשובות בעולם בתחום הובלת כלי רכב. בסך הכל גוייסו בסבבים האחרונים כ-22.5 מיליון דולר ממשקיעים שונים, והיד עוד נטויה. בעצם ימים אלה מנהלת GOTO GLOBAL גיוס הון הוסף "מכל מי שמאמין במסע שלנו ובכוונה שלנו להית השחקן הגדול ביותר באירופה", אומר לייזר ומתכוון שהגיוס פתוח למשקיעים פיננסים ואסטרטגיים כאחד.
300,000 לקוחות גרמנים
עסקת emmy היא לא דריסת הרגל הראשונה של GOTO בחו"ל. קדמו לה, בין השאר, פעילויות באי מלטה והקמת פעילות חדשה לגמרי בספרד. ובכל זאת זהו אחד המהלכים האסטרטגיים המעניינים ביותר בדרך קדימה אל יעד שאפתני של נוכחות "בכל עיר גדולה באירופה עד לשנת 2025". ל-emmy, חברה שנוסדה לפני כחמש שנים, יש צי של יותר מ-3,000 קטנועים חשמליים וכ-300 אלף לקוחות רשומים, והיא פעילה בערים ברלין, המבורג ומינכן. זה פותח ל-GOTO ערוץ מוכן אל מאות אלפי לקוחות משלמים (או מנויים) בשוק העשיר ביותר באירופה, השוק הגרמני. "אנחנו נשתמש למעשה בפעילות ובצוות של emmy כ"דריסת הרגל" שלנו בגרמניה ונוסיף להם את כל הידע שלנו ואת הניסיון שלנו במטרה להסב את השירות למודל ה-"Multi-modality " שלנו.
בתחילת השנה הקרובה, במקביל למהלך דומה שיבוצע בישראל, מתכוונת החברה למתג מחדש את הפעילות שלה בגרמניה תחת המיתוג GOTO GLOBAL ולהרחיב באופן משמעותי את סל השירותים ללקוחות הגרמנים, עם מכוניות ואופניים חשמליים. היעדים הבאים: התרחבות אל איטליה, הולנד ופורטוגל.
"יחד עם emmy "קיבלנו" גם 6 קרנות צמיחה גרמניות", אומר לייזר, "כרגע יש לנו יותר מ-300 עובדים ביותר מ-4 מדינות והמומנטום לטובתנו מכיוון שהרגולציה בכל העולם מנסה לדחוק את הרכב הפרטי ממרכזי הערים ולצורך זה קוראת לשירותים כמו שלנו, ואנחנו רואים את הרוח הגבית שאנחנו מקבלים".
הצל שאיתו צריכים לייזר ו-GOTO להתמודד הוא שכל חברות הניידות שבהן הם מתחרים – בין אם בוורטיקל המקורי של השכרת מכוניות לזמן קצר ובין אם בכל אחד מן הוורטיקלים של אופניים חשמליים או השכרת קורקינטים, עדיין לא הצליחו מבחינה כלכלית. חלק מן החברות האלה לא שרדו, וגם חברות שנתמכות על-ידי יצרניות רכב לא ממש משגשגות.
"כמו כל מודל משבש שוק שעוסקים בו" משיב לייזר, "אתה צריך הרבה מאד אמונה במה שאתה עושה ויש לנו את זה. יש לנו עובדים שמאמינים ומשקיעים שמאמינים בזה. צריך לומר גם שאנחנו אחת החברות היחידות בעולם שהצליחה להרוויח כסף מהפעילות שלה. עד היום ישראל היא שוק רווחי שמייצר לנו הכנסות חיוביות. עד היום הוכחנו שאנחנו עובדים במודל של "Positive ROI", והמולטי-מודליטי שלנו נשען על רעיון ה"סופרמרקט". למה הסופרמרקט תפס? מכיוון שבמקום למכור ירקות לחוד וחלב לחוד וביצים לחוד, ולכל חנות כזאת אתה צריך להביא עובדים, יש לך מקום אחד שבו אתה יכול לקבל את כל הצרכים שלך. אנחנו מסוגלים להביא את כל השירותים למקום אחד, ולכן ההכנסה שלנו מכל לקוח גבוהה יותר". אם הנחת העבודה נכונה, ו-GOTO אכן תצליח להפוך ל"סימן רשום" בעולם הניידות, ואם היא תצליח להציע ללקוח שלה סל אמין ויעיל של שירותים ולזכות בתמורה בנאמנות שלו – אזי באותה עלות הרכשה של לקוחות היא תוכל לקבל מהם הכנסה שסוכמת את סך כל ההכנסות של חברות שפועלות בכל אחד מן הוורטיקלים הנפרדים.
ומה התוכניות לכסף שיגוייס? "כל מה שאנחנו עושים כרגע זאת צמיחה", משיב לייזר. "סיימנו את שנת 2021 במקדם של 2X והמטרה היא להמשיך בקצב כזה של להכפיל את המחזור שלנו, כשהחוכמה היא לעשות את זה בכמה ממדים: גם להגדיל את מספר הכלים שאתה פורש אבל גם להגדיל את ההכנסה מכל לקוח. את זה עושים בכמה דרכים – גם ליצור נאמנות לקוח מאד גבוהה וגם להגדיל את מנעד השירותים. אחת ל-60 ימים אנחנו מציעים שירות חדש או מוצר חדש כדי לייצר הכנסות נוספות מן הלקוח, ואני מבטיח שנמשיך לחדש כל הזמן".
The post GOTO רוצה להיות סופרמרקט גלובלי לשירותי ניידות appeared first on The move.
