ניסיון העבר של דאצ'יה בישראל נחל כישלון חרוץ, והשאיר טעם רע אצל הצרכן הישראלי. הפעם מבטיחים בדאצ'יה, הסיפור שונה לגמרי. פרנסואה מריוט, מנהל השיווק והמכירות העולמי של דאצ’יה אופטימי במיוחד.

רנו רכשה את דאצ’יה ממשלת רומניה בשנת 1999 במטרה להשיק מותג 'לואו-קוסט' אירופאי. מכונית מודרנית ראשונה (לוגאן) הוצגה בשנת 2004, על בסיס הפלטפורמה הקודמת של רנו קליאו. במהלך התקופה התרחב היצע הדגמים וכיום הוא כולל חמישה דגמים ראשיים, סאנדרו, לוגאן, דאסטר, לודג'י ודוקר כאשר כולם מבוססים על פלטפורמת B0 של קונצרן רנו-ניסאן שמשמש בין היתר את ניסאן ג'וק ובעבר את טידה וגם את נוט (הקודמת). כחלק מהאסטרטגיה של דאצ'יה ובמטרה לשמור על מחיר נמוך, כל דגמי היצרנית מורכבים במדינות בהן "שעת עבודה" זולה יחסית: סאנדרו ודאסטר ברומניה, ולודג'י ודוקר במרקו.

כתבות נוספות על דאצ'יה
רנו לא נכנעת לאל-קאעידה: הכריזה על שיווק דאצ’יה בישראל
דגמי דאצ'יה בישראל: כל הפרטים והמחירים
דאצ’יה שמה גז: אולם התצוגה הראשי כמעט מוכן

"האסטרטגיה של קבוצת רנו-ניסאן היא לשווק את דאצ’יה כמותג עצמאי בכל שוק שבו רנו הוא מותג חזק מספיק.” אומר מריוט. "אנחנו לא רוצים קניבליזציה עם מכירות רנו, והיכן שניתן גם האסטרטגיה שלנו שונה."

אז זה אומר שבעבר לא חשבתם שמותג רנו בישראל חזק מספיק?
"מותג רנו בישראל מאוד וותיק (מעל 80 שנים י.ש), חזק מאוד, ומתחזק משנה לשנה." אומר מריוט. בשנתיים האחרונות רנו נמצאת בעשירייה הראשונה בטבלת המכירות, והיא יותר מהכפילה את שיעור הלקוחות הפרטיים.

עוד אומר מריוט: "קרסו מנסים כבר הרבה זמן לשווק את דגמי דאצ'יה בישראל כמותג נפרד. על-פי סקרים שבצענו רק כ-1.5% מהלקוחות שרוכשים מכונית חדשה של רנו, היו מעדיפים לרכוש דגם של דאצ'יה על פני דגם של רנו. זהו אחוז קטן מאוד שמראה את חוזקה של רנו. בנוסף קהלי היעד שונים, דאצ'יה פונה לשוק הפרטי. כ-90% ממכירות המותג בעולם הם לשוק הפרטי, ולכן כשלא עובדים מול ציי רכב שקונים מאסות, המחיר נותר קשיח והתחרות עם רנו הופכת עקיפה ולא ישירה."

מה מקומה של דאצ'יה בעולם?
מותג דאצ'יה בגלגולו עם רנו חדש יחסית, מתחזק, ורק בשנים האחרונות החל מוצא את מקומו בעולם הרכב. מאז שהשקנו את המכונית הראשונה ב-2004 מכרנו מעל 3 מיליון מכוניות ואת 2014 אנחנו מסיימים עם עליה של 19% ועם הצלחות גדולות בספרד, צרפת ואפילו בגרמניה. בצרפת למשל דאצ'יה היא המותג הרביע הכי נמכר ללקוחות פרטיים ובגרמניה תשיעי. בשנה שעבר ייצרנו 1.1 מיליון מכוניות כאשר מחציתן תחת סמלי רנו וניסאן. דאצ'יה דאסטר למעשה היא לא רק המכונית הכי נמכרת של דאצ'יה, היא גם המכונית הכי נמכרת של רנו. אנחנו מאוד שקולים בקצב ההתקדמות שלנו, רק ב-2013 נכנסנו לדנמרק וב-2014 נכנסנו למאלטה. לישראל אנחנו נכנסים השנה כאשר זו המדינה ה-44 עבורנו, אבל אולי חשוב מכך, זה המדינה הראשונה מחוץ לאירופה בו ימכרו דגמי דאצ'יה כמותג נפרד ולא כדגמי רנו."

האם זה אומר שהשוק הישראלי מוגבל מבחינת דגמים או גרסאות?
"ממש לא. גם כמות היבוא לא ממש מוגבלת. כמה שהשוק הישראלי ידרוש אנחנו ננסה לספק."

אז למה אנחנו לא רואים את כל דגמי דאצ'יה בישראל?
"השאיפה לשווק בישראל כל דגם שיש לו ביקוש. בסאנדרו למשל, כ-66% מהמכירות הם מגרסת 'סטפווי'. ברגע שהלקוחות גילו שבתוספת לא גדולה אפשר לקנות רכב גבוה יותר דמוי SUV, הם החלו זונחים את הגרסה הרגילה לטובת סטפווי בעלת המראה הקשוח יותר. זאת הסיבה שבישראל השקנו את המכונית רק בגרסה זו. כך לדעתנו אנחנו גם יוצרים יתרון מול המתחרות."

היכן לדעתך יש לד'אציה יתרון?
"האסטרטגיה שלנו היא בפשטות, בתמורה, ובמחיר. כך למשל המכוניות מאוד פונקציונליות. יש לך הכל, אבל בלי גימיקים מיותרים שמייקרים את המכונית. גם התמורה גבוהה בין היתר בגלל שהמכוניות שלנו מציעות מרחב פנימי גדול יותר במחיר נמוך יותר. אנחנו מצליחים לשמור על מחיר נמוך לצרכן בגלל שימוש בתשתיות רשת קיימות, ורכיבים מוכרים של רנו וניסאן. אלה רכיבים וטכנולוגיה מוכחת בת 3-4 שנים שיתרונה מלבד הוזלת העלויות, היא מניעת מחלות ילדות של דגמים חדשים. יש מקום אחד בו אנחנו משתמשים בטכנולוגיה המתקדמת ביותר וזה בכל הקשור למנועים. דגמי דאצ'יה מקבלים את ההיצע החדש ביותר בקבוצת רנו-ניסאן כולל מנועי הטורבו המתקדמים כדי לעמוד בתקנות הזיהום המחמירות ביותר כמו יורו 6 העדכנית. זה מייקר במעט את המכונית אבל החיסכון בדלק ביחס למנועים פחות מתקדמים, מוזיל את העלויות ללקוח והופכת את התחזוקה לזולה יותר."

לרנו וניסאן יש מדפים שלמים של תיבות אוטומטיות. מדוע אתם לא עושים בהם שימוש?
רק בתערוכת פריז האחרונה שנערכה באוקטובר 2014, שמענו לראשונה מהלקוחות דרישה לגרסה אוטומטית. בתערוכות רכב, כמו גם באירועים אחרים שאנחנו יוזמים, אנחנו מאוד מנסים להתחבר ללקוחות ולקבל מהם משובים על המכוניות ועל רצונותיהם. אחרי התערוכה החלטנו לבחון את צרופה של תיבה אוטומטית לדגמי דאצ'יה, אבל נדרש עוד פיתוח כך שזה לא יקרה בקרוב. לא כל דרישה מהשטח ישימה. כך כבר שמענו מחלק מהלקוחות על רצונם במנועים חזקים יותר, אבל המשמעות מכך היא שימוש במתלים שונים, בלמים חזקים יותר, מערכות בקרה נוספות ועוד רכבים שבסופו של דבר מאוד מייקרים את המכוניות. וזה משהו שלא מתאים למותג דאצ'יה. מצד שני לאחרונה הכנסנו בקרת שיוט כמעט בכל הדגמים כיוון שהבנו שזה מה שהלקוחות רוצים ותוספת העלות קטנה מאוד."

היכן אתה רואה את דאצ'יה בעתיד?
מעט קשה לי להעריך אבל היעד שלי כאיש שיווק הוא לעלות במכירות. באירופה כעת דאצ'יה ממוקמת בין קיה ליונדאי. היעד שלי הוא לעבור את יונדאי מבחינת היקף המכירות.