חברת כלמוביל, יבואנית הרכב הגדולה בישראל ונציגת מרצדס, מיצובישי ויונדאי, הציגה את המערכת הדיגיטלית למכירת ושירות רכב המתקדמת ביותר בישראל נכון להיום, וזאת כחלק מאסטרטגיה כוללת של שינוי שנדרש מיבואניות הרכב לקראת עידן הרכב המקושר והאוטונומי, ובעיקר לקראת מעבר לעידן "ניידות כשירות" שבו ישתמשו בכלי רכב אך לאו דווקא ירכשו אותם.
מערכת 'כלמוביל קונקט' – אשר מחברת את כל מערכי המכירה והשירות של חברת כלמוביל על גבי פלטפורמה אחת, שחלקה מונגש ללקוחות – מאפשרת לבחור מכונית, לאפיין אותה, לרכוש ולממן אותה, "להצמיד" אותה לטלפון הנייד כדי לקבל דיווחי מיקום והתנהגות לכל אורך החיים איתה, וכן לקבל התראות שירות ולהזמין טיפולים במוסך – והכל מכף היד באמצעות מכשיר טלפון חכם.
לא מדובר במערכת חדשה לגמרי אלא בשלב נוסף, המתקדם ביותר בישראל כאמור, של פיתוח מערכת "קונקטד" שכלמוביל השיקה לפני כשנתיים. מערכת זאת מותקנת עד כה בכ-160,000 מכוניות מתוצרת שלושת היצרנים שהחברה מייצגת, וכן בכלי רכב מסחריים שהיא מוכרת.
מכירת רכב באמצעות האינטרנט נחשבת ל"אגוז קשה" לא רק בישראל, בעיקר מכיוון שמדובר ברכישה מאד יקרה אשר לא מבוצעת לעיתים מזומנות. "לרגל" רכישה יקרה כזאת לקוחות מוכנים, ולרוב גם מעדיפים, לכתת רגליים עד לאולמות תצוגה פיזיים ואף לנהל משא ומתן עם נציגי המכירות – בתקווה שיוכלו לקבל הנחה בשווי לא מבוטל, או שווה ערך כספי אחר כמו אבזור לרכב.
משווקי הרכב נמצאים במילכוד: כדי לאפשר מכירות on-line הם חייבים לבנות בקרב הלקוחות הפוטנציאליים רמת אמון גבוהה מאד בפלטפורמה הזאת, ולמנוע כל אפשרות שמי מהם ירגיש ש"יצא פראייר" אם ישמע שמישהו אחר ביצע עסקה דומה ושילם תמורתה מחיר נמוך יותר. מצד שני, התנהגות איש המכירות ו"עוד קווץ' קטן" שהוא יכול לבצע באולם המכירות עשויים לפעמים לגרום ללקוח להעדיף מכונית מתוצרת מסוימת על-פני מכונית של מותג מתחרה. בנוסף, היבואנים נתקעים לעיתים מזומנות עם מכוניות ספציפיות ש"לא זזות" (למשל כאשר נרכש מלאי גדול מידי מדגם מסוים, או כאשר הוזמנו צבע או מפרט אבזור לא מבוקשים או כאשר מתחרה ערך מבצע שהסיט אליו לקוחות). במקרה כזה הם מעדיפים שלא להוריד מחיר של דגם באופן גורף – דבר שעלול ליצור תחושת החמצה בקרב מי שרכשו מכונית כזאת אך לאחרונה, או לאלץ אותם להוריד מחיר למספר גדול של מכוניות – ולצורך זה הם מעוניינים לתת בידי איש המכירות באולם כלים למכירת רכב "מתחת לרדאר". כל זה, כאמור, עלול להיות בעייתי מאד כאשר מבקשים להסיט את המכירות "אל הכורסא בבית".
אם לא די בכך – בחמש השנים האחרונות, במקביל לצמצום הביקוש לכלי רכב צמודים ממקומות עבודה, התפתח בישראל "שוק האפס קילומטרים" שהוא "בלוף בחסות משרד התחבורה" וצינור שיווק למכוניות מוזלות אשר מקשיח את כלל מחירי המחירון לשאר הלקוחות. שוק זה, שבמסגרתו נמכרות מכוניות לחברות הליסינג בהנחות גדולות, ומהן הן נמכרות ללקוחות עם הנחות קטנות יותר, מגביר בקרב הציבור את התחושה שאפשר וצריך להתמקח על מחירה של מכונית חדשה. כלמוביל – גם עם יונדאי וגם עם מיצובישי, מכרה לא מעט מכוניות דרך צינור זה.
לדברי דווידי פיאמנטה, מנהל חטיבת הרכב הפרטי בכלמוביל (מיצובישי ויונדאי) ומי שעומד מאחורי פרויקט ה'קונקטד' מראשיתו, פיילוט של השלב הנוכחי של מערכת המכירות והשירות הדיגיטלית מתנהל כבר מאז חודש נובמבר שעבר, ובמקביל לו ניתנה הנחיה גורפת ומוחלטת לכל אנשי המכירות בחברה שלא להעניק "אף שקל הנחה" במעמד המכירה באולמות. לדבריו "מערכת ההזמנות באולמות חוסמת את אנשי המכירות מפני אפשרות לתת הנחות".
אז האם השיטה הזאת משתלמת ליבואנית? לדברי דווידי, בדיקות פנימיות שבוצעו בחברה העלו ששימוש באפליקציה הדיגיטלית הגדיל באופן ניכר את "אחוזי הסגירה" של עסקאות בקרב לקוחות מתעניינים.
מתחברים ל'קונקטד'
כאמור, המערכת שכלמוביל משיקה כעת באופן רשמי היא, למעשה, "חיבור של חלקי הפאזל": רוב אתרי האינטרנט של רוב יבואני הרכב בישראל מאפשרים מזה לא מעט שנים ללקוחות לקבל מידע רב אודות הדגמים השונים שמוצעים למכירה, וגם לגבי אפשרויות מימון שונות. מספר מותגים, למשל דאצ'יה, סיאט ו-MG, השיקו אפליקציות או מיני-אתרי אינטרנט ייעודיים שבאמצעותם אפשר גם "לדגם" את המכונית וכביכול לבצע את הרכישה, ומספר יבואני רכב – למשל טויוטה עם C-HR – ביצעו בשנים האחרונות "מבצעי מכירה דיגיטליים" לדגמים מסוימים. אלא שבכל המקרים האלה לא מדובר בביצוע מושלם של רכישה – כמו רכישה ב'אמזון' או ב'עלי אקספרס', אלא בתהליך שבסופו מתקיימת סגירה באמצעות איש מכירות.
על-פניו, ככל שאפשר להתרשם רושם ראשוני בלי לקנות מכונית, אנשי כלמוביל וספקי המשנה שלהם ביצעו עבודה מאד יסודית באיפיון וביצוע של ממשק משתמש נוח מאד אשר משדרג את חוויית הבחירה והאיפיון של רכב חדש. ב'כלמוביל' טוענים שתהליך המכירה של 'כלמוביל קונקט' הוא "היברידי", במובן זה שהוא כולל גם ביצוע רכישה מלאה, כולל גם הזמנת וקבלת מימון, ביטוח והצעה לטרייד-אין, אך גם מאפשר ללקוחות להפוך את התהליך למכירה פיזית בכל שלב לאורך הדרך – לאחר שבחרו דגם ואיפיינו אותו.
החלק השני של הפאזל, כאשר הלקוח מקבל את המכונית שרכש, מבוסס על אפליקציה לטלפון הנייד של הלקוח והצמדתה למערכת ה'קונקטד' של המכונית. באמצעות אפליקציה זאת יכול הלקוח לקבל את כל המידע שנמצא כבר כעת במערכת שברכב גם אל מכשיר הטלפון הנייד שלו, ובכלל זה התראות אודות מצבה המכאני של המכונית והזמנת טיפולים תקופתיים, סיוע וטיפול במקרה של תאונה, וגם מעקב שוטף אחר המיקום של המכונית. לדברי דווידי, בחברת כלמוביל לא נשמר אף נתון של הלקוח – מטעמי אבטחת מידע ופרטיות.
עידן חדש
על אף שמדובר, לכאורה, רק באבולוציה ובשלב מתקדם מאד של קונספט הקישוריות של חברת 'כלמוביל', בחברה השיקו את המערכת בהתרגשות רבה ובנוכחות, לא שגרתית, של בעל הבית – יו"ר הקבוצה ד"ר שמואל חרל"פ, ושל מנכ"ל הקבוצה צביקה פולק – וכל זאת תחת הכותרת "אסטרטגיית Case". לדברי פולק, תעשיית הרכב עוברת שינוי משמעותי בדרך אל המכונית המחוברת, האוטונומית, השיתופית והחשמלית (ומכאן ראשי התיבות CASE). כלמוביל, לדבריו, חייבת להתאים את עצמה לעידן הזה, והשקת ה-'C' – המכונית המקושרת – היא שלב ראשון בדרך זאת.
